Lenguaje Corporal. Todo Lo Que Deberías Saber en el sector inmobiliario de Barbastro
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Seguramente conozcas personas que, pese a no ser especialmente desagradables o antipáticas, generan desconfianza. No sabrías decir qué es concretamente, pero desprenden un aura que hace que no te apetezca confesarles tus emociones reales.

Eso es porque existe una contradicción entre su comunicación verbal y su lenguaje corporal.  ¡Es incluso posible que tú mismo estés generando esta contradicción sin saberlo!

Otras personas, en cambio, irradian un gran carisma sin ser especialmente habladoras. Su expresión corporal está alineada con su lenguaje verbal y transmiten confianza y calidez.

Con esta entrada espero que entiendas los principales conceptos del lenguaje corporal para que puedas leer mejor a los demás y corrijas los posibles errores que quizás estés cometiendo y que te van a ayudar en la venta inmobiliaria.  ¡Vamos allá!

¿Qué es el lenguaje corporal?

El lenguaje corporal es una forma de comunicación que utiliza los gestos, posturas y movimientos del cuerpo y rostro para transmitir información sobre las emociones y pensamientos del emisor. Suele realizarse a nivel inconsciente, de manera que habitualmente es un indicador muy claro del estado emocional de las personas. Junto con la entonación vocal forma parte de la comunicación no verbal.

En concreto, el lenguaje corporal es una de las herramientas comunicativas más poderosas con las que contamos. Además, existe un nexo entre nuestra personalidad y el estilo de lenguaje corporal que utilizamos. Sin embargo, para entender esto primero debemos tener en cuenta que el lenguaje es capaz de cobrar muchas formas y que nuestro modo de ser no solo queda plasmado en lo que decimos literalmente a través de las palabras. Esta comunicación se establece con un objetivo determinado, pudiendo tener el acto diferentes funciones tales como informar, persuadir, organizar la propia conducta, vincularse socialmente o sencillamente comprar una vivienda.

El idioma del cuerpo no debe ser tomado como una verdad absoluta porque existen muchos factores ambientales que pueden influir sobre él. Por eso nunca debes  llegar a una conclusión interpretando un único signo corporal; la clave está en observar conjuntos de signos congruentes entre sí y descartar posibles causas externas (temperatura, ruido, cansancio, etc).

Muchas veces cuando se afirma algo verbalmente, esa comunicación no corresponde con lo que se transmite con nuestros movimientos o gestos. Queda claro que no se está diciendo la verdad porque se vislumbran contradicciones entre lo que se dice y lo que se hace. Por ello, es muy importante que conozcas cómo utilizar las posturas de tu cuerpo, los gestos de tu rostro o los movimientos de tus manos para transmitir una imagen positiva  de ti mismo. Estos aspectos no pasan desapercibidos para una asesor inmobiliario y es una gran herramienta para poder captar, vender o negociar la venta de un inmueble. ¿No te lo habías planteado?.

Dicho esto, veamos todo lo que somos capaces de comunicar con nuestro cuerpo y rostro.

Las claves del lenguaje corporal

Señales de confianza

Al observar a otras personas, se pueden identificar algunos signos y señales que delatan si se sienten seguros o no; para ello debes de buscar los siguientes signos de confianza:

  • El contacto con los ojos debe de ser directo y mostrando una cara sonriente.
  • La postura debe de ser de pie y con los hombros hacia atrás.
  • Los gestos con las manos y los brazos deben de seguir a sus palabras.
  • El discurso debe de ser lento y claro, y el tono de voz debe de ser moderado.

Señales de defensa

Algunos de los signos comunes de la comunicación no verbal que nos indican que la persona con la que estamos hablando se encuentra a la defensiva o quizás un poco molesta o demasiado erguida en su postura son:

  • Los ojos de tu interlocutor mantienen poco contacto contigo o están abatidos.
  • Apenas muestra expresiones faciales.
  • Los gestos de las manos o brazos gestos son pequeños y se realizan cerca de su cuerpo.
  • El cuerpo está físicamente lejos de ti.
  • Los brazos están cruzados delante del cuerpo.

Si sabes recoger estas señales, se puede modificar lo que dice o cómo lo dice la otra persona. Y si eres tú el que se siente a la defensiva, puedes tratar de controlar tu propio lenguaje corporal, para asegurarte de que los mensajes que estás transmitiendo te muestran abierto y receptivo al tema que se trata.

Señales de que la otra persona miente

Si eres capaz de decir si una persona está mintiendo o no, te situará en una buena posición. Algunos de los signos y señales de la comunicación no verbal que indican que una persona está mintiendo incluyen los siguientes:

  • Ojos que mantienen poco o ningún contacto con tus ojos, o incluso puede haber movimientos rápidos de los mismos.
  • La mano o los dedos se colocan frente de la boca al hablar.
  • Físicamente su cuerpo está colocado lejos de ti y pueden existir gestos inusuales.
  • Respiración acelerada.
  • Cambios del color del cutis, como cara o cuello enrojecidos.
  • Aumento de la transpiración.
  • Cambios en la voz, en el tono; puede tartamudear y carraspear.

Señales de inseguridad

  • Taparse o tocarse la boca: si se hace mientras se habla puede significar un intento de ocultar algo. Si se realiza mientras se escucha puede ser  la señal de que esa persona cree que se le está ocultando algo.
  • Tocarse la oreja: es la representación inconsciente del deseo de bloquear las palabras que se oyen. Si tu interlocutor lo realiza mientras hablas puede significar que desea que dejes de hablar.
  • Tocarse  la nariz: puede indicar que alguien está mintiendo. Cuando mientes se liberan catecolaminas, unas sustancias que inflaman el tejido interno de la nariz y pueden provocar picor. También ocurre cuando alguien se enfada o se molesta.
  • Frotarse un ojo: es un intento de bloquear lo que se ve para no tener que mirar a la cara a la persona a la que se miente. Cuidado con la gente que se toca mucho la nariz y se frota los ojos cuando habla contigo
  • Rascarse el cuello: señal de incertidumbre o de duda con lo que uno mismo está diciendo.
  • Llevarse un dedo o algo a la boca: significa inseguridad o necesidad de tranquilizarse, en una expresión inconsciente de volver a la seguridad de la madre.

Señales de querer gustar o cooperar

  • Levantar la cabeza y proyectar la barbilla hacia adelante: un signo que pretende comunicar expresamente agresividad y poder.
  • Asentir con la cabeza: se trata de un gesto de sumisión contagioso que puede transmitir sensaciones positivas. Comunica interés y acuerdo, pero si se hace varias veces muy rápido puede comunicar que ya se ha escuchado bastante.
  • Ladear la cabeza: es una señal de sumisión al dejar expuesta la garganta. En el caso de las mujeres suele usarse para mostrar interés por un hombre, pero si lo realizas al escuchar mientras asientes, lograrás aumentar la confianza de tu interlocutor hacia ti.
  • Apoyar la cara sobre las manos: se expone la cara habitualmente con el objetivo de “presentársela” al interlocutor. Por lo tanto demuestra atracción por la otra persona.
  • Apoyar la barbilla sobre la mano: si la palma de la mano está cerrada es señal de evaluación. Si la palma de la mano está abierta puede significar aburrimiento o pérdida de interés.

Señales de la mirada

  • Levantar las cejas: es un saludo social que implica ausencia de miedo y agrado. Hazlo frente personas a las que quieras gustar.
  • Bajar la cabeza y levantar la vista: en mujeres es una postura que denota sumisión y sensualidad para atraer a los hombres. Cantidad de fotos de perfil de mujeres en sitios de citas online son tomas desde arriba que además permiten mostrar el escote. En los hombres es al revés: tomas inferiores para parecer más alto y dominante.
  • Mantener la mirada: en el caso de las mujeres establecer contacto visual durante 2 o 3 segundos para después desviar la mirada hacia abajo puede ser un indicador de interés sexual.
  • Pestañear repetitivamente: es otra forma de intentar bloquear la visión de la persona que tienes enfrente, ya sea por aburrimiento o desconfianza.
  • Mirar hacia los lados: otra manera de expresar aburrimiento, porque de forma inconsciente estás buscando vías de escape.

Señales de la sonrisa

  • En una sonrisa falsa el lado izquierdo de la boca suele elevarse más debido a que la parte del cerebro más especializada en las emociones está en el hemisferio derecho, el cual controla principalmente la parte izquierda del cuerpo.
    • La sonrisa natural es la que produce arrugas junto a los ojos, eleva las mejillas y desciende levemente las cejas.

 

  • Una sonrisa tensa, con los labios apretados, denota que esa persona no desea compartir sus emociones contigo y es una clara señal de rechazo.

Señales de los brazos

Estos es lo que comunicas cuando tomas una determinada postura con tus brazos:

  • Cruzar los brazos: muestra desacuerdo y rechazo. Evita hacerlo a no ser que precisamente quieras enviar este mensaje a los demás. Las mujeres suelen hacerlo en presencia de hombres que les parecen demasiado agresivos o poco atractivos.
  • Cruzar un solo brazo por delante para sujetar el otro brazo: denota falta de confianza en uno mismo al necesitar sentirse abrazado.
  • Brazos cruzados con pulgares hacia arriba: postura defensiva pero que a la vez quiere transmitir orgullo.
  • Unir las manos por delante de los genitales: en los hombres proporciona sensación de seguridad en situaciones en que se experimenta vulnerabilidad.
  • Unir las manos por detrás de la espalda: demuestra confianza y ausencia de miedo al dejar expuestos puntos débiles como el estómago, garganta y entrepierna. Puede ser útil adoptar esta postura en situaciones de inseguridad para intentar ganar confianza.

En general, cruzarse de brazos implica que se está experimentando inseguridad. De ahí la necesidad de proteger el cuerpo.

Señales de las manos

A continuación encontrarás todo lo que se conoce sobre el significado de los gestos de las manos:

  • Mostrar la palma abierta: expresa sinceridad y honestidad, mientras que cerrar el puño muestra lo contrario.
  • Manos en los bolsillos: denota pasotismo y desimplicación en la conversación o situación.
  • Enfatizar algo con la mano: cuando alguien ofrece dos puntos de vista con las manos, normalmente el que más le gusta lo refuerza con la mano dominante y la palma hacia arriba.
  • Entrelazar los dedos de ambas manos: transmite una actitud reprimida, ansiosa o negativa. Si tu interlocutor adopta esta postura, rómpela dándole algo para que tenga que sujetarlo.
  • Puntas de los dedos unidas: expresa confianza y seguridad, pero puede llegar a confundirse con arrogancia. Muy útil para detectar si los rivales tienen buenas manos al jugar al póquer.
  • Sujetar la otra mano por la espalda: es un intento de controlarse a uno mismo, por lo tanto expresa frustración o un intento de disimular el nerviosismo.
  • Mostrar los pulgares por fuera de los bolsillos: en los hombres representa un intento de demostrar confianza y autoridad frente mujeres que les atraen, o agresividad en una situación conflictiva.
  • Ocultar sólo los pulgares dentro de los bolsillos: es una postura que enmarca y destaca la zona genital, por lo tanto es una actitud sexualmente abierta que realizan los hombres para mostrar ausencia de miedo o interés sexual por una mujer.
  • Llevarse las manos a las caderas: indica una actitud sutilmente agresiva, ya que quiere aumentar la presencia física. Muchos hombres la usan tanto para establecer superioridad en su círculo social como para aparentar mayor masculinidad en presencia de mujeres que les atraen. Cuanto más se exponga el pecho mayor agresividad subcomunicará.

Señales de las piernas

La forma como alguien sitúa sus piernas puede darte algunas de las pistas más valiosas sobre la comunicación no verbal ya que te estará señalando hacia donde quiere realmente ir.

  • El pie adelantado: el pie más avanzado casi siempre apunta hacia donde querrías ir. En una situación social con varias personas también apunta hacia la persona que consideras más interesante o atractiva. Si quieres que alguien de forma emocional sienta que le estás dando toda tu atención, asegúrate de que tus pies están encarados hacia él. De la misma manera, cuando tu interlocutor apunta con sus pies hacia la puerta en lugar de hacia ti es una señal bastante evidente de que quiere terminar la conversación.
  • Piernas cruzadas: actitud defensiva o cerrada, protege los genitales y en el caso de las mujeres subcomunica cierto rechazo sexual. Una persona sentada con brazos y piernas cruzados es alguien que se ha retirado totalmente de la conversación. Incluso los investigadores Allan y Barbara Pease realizaron un estudio que demostró que las personas recordaban menos detalles de una conferencia si la escuchaban con los brazos y piernas cruzados.
  • Sentado con una pierna elevada apoyada en la otra: típicamente masculina, revela una postura competitiva o preparada para discutir; sería la versión sentada de exhibición de la entrepierna.
  • Piernas muy separadas: es un gesto básicamente masculino que quiere transmitir dominancia y territorialidad.
  • Sentada con las piernas enroscadas: en mujeres denota cierta timidez e introversión.
  • Sentada con una pierna encima de la otra en paralelo: en las mujeres puede interpretarse como cortejo al intentar llamar la atención hacia las piernas, puesto que en esta postura quedan más presionadas y ofrecen un aspecto más juvenil y sensual.

Aprende a interpretar el lenguaje corporal y podrás llegar a conocer a tu interlocutor en aquellos aspectos que te interesan. En la negociación inmobiliaria el lenguaje corporal del agente o corredor inmobiliario ofrece mucha información al cliente sobre: si debe confiar o no en lo que esta escuchando y si  el agente es capaz de ayudarle a resolver su problema. Inconscientemente el cliente esta interpretando tus palabras en base a tu lenguaje corporal. En la negociación inmobiliaria aproximadamente el 50% de tu mensaje se transmitirá por las palabras que utilices y el 35% por el tono de tu voz y el 55% restante por tu lenguaje corporal.

Todos queremos agradar a los clientes y queremos vender, pero no se vende agradando a los clientes, se vende resolviendo el problema que tiene el cliente y haciéndolo lo antes posible. En otras palabras, tienes que dominar tu trabajo, conocer muy bien el inmueble que vendes y dominar las técnicas de negociación inmobiliaria.

Para poder influenciar a tu cliente, que te escuche y considere tu argumentación, primero tienes que enviar los mensajes corporales adecuados para que el cliente confíe en ti, mensajes corporales adecuados que elegirás dependiendo de la información que obtienes del lenguaje corporal de tu cliente.

Y por último aclaremos un dato importante. Influenciar al cliente no significa que el cliente va a comprar el inmueble por el cual se ha interesado. Ni la mejor utilización del lenguaje corporal puede conseguir vender algo que no se puede o se quiere. Lo que sí consiguesdominando el lenguaje corporal en la negociación inmobiliaria es:

  • acelerar la decisión de compra o no.
  • ahorra tiempo. Pierdes menos tiempo con clientes que no son los adecuados, pudiendo dedicar ese tiempo a otros clientes, con lo que al final  te permite hacer más ventas, más rápido..
  • hacer un cliente y vez de una venta. Puede que el cliente al final no este interesado en el inmueble por el cual te contactó; pero si ha existido esa “química” entre el cliente y tú, es muy probable que el cliente te pida que le consigas el inmueble que esta buscando.
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