Plan de capacitación inmobiliaria en Barbastro
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Entrevista-a-carlos-perez-newman-creador-del-plan-de-capacitación inmobiliaria. Carlos Pérez-Newman cuenta con más de 22 años de experiencia como asesor inmobiliario y conferenciante sobre marketing y ventas inmobiliarias en Europa y América Latina. Su blog, tupuedesvendermas.com cuenta con originales ideas, la mayoría basadas en el uso de Internet y el Marketing Online para la captación de nuevos clientes

Antes de nada, Carlos, nos gustaría muchísimo agradecerle su participación y colaboración con nuestro blog Inmogesco. Es un honor tenerle con nosotros.

Por lo que hemos podido saber sobre su trabajo como asesor e instructor es su especialización en el plan de Capacitación en Bienes Inmobiliarios, o como usted lo llama “el Plan Milagroso” y que, por lo que hemos comprobado, se basa en la promoción en Internet en 5 pasos, frente a las obsoletas técnicas de venta tradicionales. ¿Puede explicarnos mejor cómo funciona este Sistema?

El sistema de captación que recomiendo es un sistema ya probado que genera más y mejores solicitudes de información de potenciales clientes interesados en comprar o vender un inmueble.

Este sistema es ideal, porque en unos 2-3 meses se consigue un flujo continuo, (la cantidad de flujo depende de tus esfuerzos), de solicitudes de información. Por término medio, con los cursos inmobiliarios que impartimos, mis alumnos consiguen entre 2-3 nuevas solicitudes a la semana a partir del segundo o tercer mes.

El sistema se basa en la utilización del Marketing de Contenidos para captar clientes cualificados online.

En resumen, consta de varias fases:

Crear un listado de palabras clave referentes a tu negocio en particular y en tu zona de actuación. Esta es la parte más importante.
Creación de 1-2 Informes Gratuitos de contenido valioso y promocionar estos informes con una Página de Captura en vez de promocionar tu sitio web. Aquí las palabras claves que has elegido son “la clave” de que puedas conseguir solicitudes de información cualificadas con bajo presupuesto.
Crear un blog inmobiliario como apoyo de captación donde se incluye un formulario de descarga del Informe Gratuito. La naturaleza del blog inmobiliario cuando se gestiona bien genera muchas descargas al mes.
Apoyar las acciones anteriores de captación con una estrategia de inclusión de anuncios en clasificados para tu Informe Gratuito. Esta estrategia es ideal para agentes con escaso presupuesto. Algunos de mis alumnos obtienen más de 200 descargas del Informe Gratuito al mes con menos de $100.
Crear un plan de marketing online para organizar las actividades anteriores.
Usted aboga por la necesidad de que las inmobiliarias pasen de tener una web en Internet, a tener un blog inmobiliario. ¿Han de elegir realmente? Está claro que hoy día un blog es lo que realmente atrae a los visitantes interesados y futuros compradores, pero, ¿no debería estar incrustado en la web inmobiliaria de forma que se ofrezca un servicio completo?

Google lo ha venido diciendo desde hace algún tiempo:

En un futuro cercano la mayoría de los sitios web se convertirán en blogs.

Los blogs son páginas web dinámicas y un sitio web está constituido por páginas estáticas. Google quiere y prima el dinamismo y la actualización continua. Por esta razón Google y el resto de buscadores indexan mejor los blogs. Además, un blog se convierte en el origen de páginas web independientes que circulan online en base a sus palabras clave.

Obviamente es mejor tener presencia online con 100 páginas independientes (100 artículos diferentes “dinámicos” de un blog que se indexan con URL diferentes), a tener solo un sitio web con 20 páginas indexadas y que son estáticas. El blog debe ser la página de inicio de todo sitio web inmobiliario.

El blog lo que hace por un negocio inmobiliario es crear credibilidad y confianza.

Entrevista-a-carlos-perez-newman-creador-del-plan-de-capacitacion-inmobiliaria

La confianza es lo primero que se tiene que ganar un agente inmobiliario para poder vender y por eso el blog debes ser la página de inicio de un sitio web inmobiliario y además promocionar el blog; no los inmuebles que tienes en tu sitio web.

Soy consciente de que esto último es un concepto nuevo y difícil de digerir para muchos agentes inmobiliarios. Para comprender por qué esta forma de promoción es mucho más rentable, debes entender cómo funcionan los motores de búsqueda. Una vez lo entiendes te das cuenta que es de sentido común.

Y para poder mantener un blog y que realmente tenga éxito entre los lectores y seguidores de la marca inmobiliaria, es necesario planificar a conciencia los contenidos y hacer que éstos sirvan a un objetivo final y previamente decidido. ¿No cree que quizá éste es un trabajo complicado para el día a día de un profesional inmobiliario, inmerso en su labor durante muchas horas al día?

La verdad es que no lo es. La planificación de qué escribir, cuándo hacerlo, qué palabras clave utilizar en cada post, de dónde conseguir la información para cada post, etc. es lo que te permite invertir sólo un par de horas 2 veces o tres por semana, y presta atención a la forma en que lo expreso, en posicionar tu negocio online para poder destacar de tu competencia y ser la mejor inmobiliaria de tu zona.

Muchos agentes inmobiliarios piensan que un blog es más una herramienta de imagen de marca. Mis alumnos y yo lo utilizamos como una herramienta de captación generando tráfico cualificado al blog, (y por consiguiente al sitio web), que sería muy caro conseguirlo con publicidad de pago.

Aquí el problema radica en que algunos agentes inmobiliarios no saben realmente para que sirve un blog.

Bien, pues un blog es una herramienta de captación increíble y quien puede testificarlo son algunos de mis alumnos que consiguen nuevos clientes todos los meses gracias a su blog, a sus esfuerzos semanales en posicionar nuevos artículos o posts.

Siguiendo la temática de la pregunta anterior, ¿aconsejaría usted que las agencias y profesionales inmobiliarios contraten servicios externos que puedan desarrollar esas labores de marketing de contenidos y difusión en redes sociales?

Sí, es recomendable, pero sólo una vez los agentes sepan cómo se realiza este trabajo y hayan obtenido resultados por ellos mismos. Si no sabes cómo funciona “en la práctica” el marketing de contenidos, porque lo has hecho tú antes y has conseguido resultados, nunca podrás contratar el servicio externo adecuado. Esta es una lección que han aprendido mis alumnos. Algunos conocimientos no los puedes suplantar con presupuesto.

La desventaja que tiene el Marketing de Contenidos es que demuestra a tus potenciales clientes si eres un buen profesional o no. Y claro, esto no gusta a algunos agentes inmobiliarios, porque significa ponerse el ”mono” de trabajo, cambiar su filosofía de vender inmuebles a ayudar a comprar un inmueble y centrarse en ser más productivos en su trabajo.

Una vez se comience a conseguir resultados con acciones de Marketing de Contenidos es recomendable externalizar parte del servicio.

Otra idea que hemos recogido de su blog y que realmente nos parece muy interesante es la utilización de los portales inmobiliarios, no para captar nuevos clientes, sino para mejorar el posicionamiento web en el ranking de resultados de Google. ¿Funciona realmente este Sistema?

Funciona a las mil maravillas. Si generas tráfico a tu blog desde un portal inmobiliario, consigues tráfico de un sitio web con Page Rank alto. Aunque estos link externos son “No Follow”, la cantidad de tráfico que puede generar un portal a tu blog, o a una página de aterrizaje es significativa para que los buscadores te indexen mejor con el tiempo. En 2-3 meses se notará una mejora de posicionamiento que viene ligada a un aumento de tráfico, más solicitudes de información, más conversiones en clientes potenciales y, en definitiva, más ventas al mes.

Bien, dicho lo anterior, la clave de la estrategia está en saber qué clase de publicidad en un portal inmobiliario genera tráfico a tu sitio web. La mejor y a veces la única publicidad que genera este tráfico desde un portal inmobiliario son los banner que ofrecen un Informe Gratuito de descarga.

Este concepto es difícil de entender para algunos agentes inmobiliarios, porque no se dan cuenta que es mucho más rentable promocionar tu servicio inmobiliario que tus inmuebles.
Los portales inmobiliarios no te dejan incluir links externos en tus textos; por lo que debes utilizar banners para generar tráfico.

¿Este sistema funciona?

Te pongo un ejemplo de la semana pasada, (me guardo el nombre del portal para ser justo con mi alumno), uno de mis alumnos lleva publicando desde Noviembre pasado 1 banner en 2 portales inmobiliarios ofreciendo una guía gratuita sobre “Cómo Comprar un Departamento en la zona de Miraflores”,(un barrio de Lima), que se puede descargar desde su blog donde tiene un formulario. Sólo en Diciembre pasado su agencia había conseguido + 350 descargas, lo que conlleva 350 emails de potenciales clientes. Si la conversión, (utilizando el email marketing) era en enero 2015 de un 7%, es decir, más de 20 personas interesadas en comprar un departamento en Miraflores.

Pero eso no es todo, a través de Google Analytics comprobamos que en enero 2015 había recibido más de 2.700 visitas al blog provenientes de los 2 portales. Eso significa más de 600 visitas a la semana al blog. De todo este tráfico, que aumenta tu Page Rank, es de donde provienen esas +350 descargas y más de 20 personas interesadas en comprar un departamento o condominio en Miraflores.

Así es como se debe enfocar la captación de clientes online. Pensando siempre en crear un flujo solicitudes de información.

Muchísimas gracias Carlos Pérez-Newman por su colaboración. Cualquier otra cosa que desee añadir, no dude en hacerlo.

Sí, me gustaría añadir que la forma de búsqueda de información y los hábitos de compra de los clientes ha cambiado más de lo que creen los agentes inmobiliarios.

Los expertos en marketing online lo vienen repitiendo hace años, la estrategia que funciona en cualquier sector es el marketing de contenidos, las páginas de captura, las páginas de aterrizaje, los blog y el email marketing.

Por otra parte Google viene diciendo 2 hechos inmutables desde hace tiempo:

Llegará un día no muy lejano en que todo sitio web se convierta en un blog para poder sobrevivir, (y atraer tráfico y posicionarse).
El lenguaje de internet son las palabras clave. Si no se domina el arte y la ciencia de las palabras clave, (algo que no es tan fácil como creen algunos agentes inmobiliarios), el posicionamiento orgánico se hace muy difícil y la publicidad online se hace muy cara.

Google ha inventado el juego y pone sus reglas. Si quieres captar clientes y propiedades online tienes que aprender cómo se juega en internet. Un juego que tristemente pocos agentes inmobiliarios dominan. Esperemos que cambie pronto.

Entrevista realizada en febrero de 2015 por Inmogesco a Carlos Pérez Newman.

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